Pardavimuose informacijos dažnai būna daugiau, nei matyti iš pirmo žvilgsnio. Vienas darbuotojas žino, ką klientas sakė telefonu, kitas turi pasiūlymo versiją el. pašte, trečias pasižymėjo priminimą Excel lentelėje. Kol klientų nedaug, tokia tvarka gali gyvuoti, o darbuotojai – dirbti.
Vėliau atsiranda daugiau užklausų, pasiūlymų, skambučių, susitikimų ir nebaigtų pardavimų. Vadovas nori suprasti, kiek pardavimų dar juda į priekį, kas su klientais sutarta ir kur darbas stringa, bet atsakymų tenka ieškoti pas skirtingus žmones.
Tada ir verta pagalvoti apie puikų darbo palengvinimą – CRM sistemą.
CRM sistema padeda vienoje vietoje tvarkyti klientus, kontaktus, pardavimo galimybes ir bendravimo istoriją. Pats trumpinys CRM reiškia klientų ryšių valdymą.
Paprastai tariant, CRM parodo, kas yra klientas, kas su juo bendravo, kas jam buvo siūlyta, kuriame pardavimo etape jis yra ir ką reikia padaryti toliau.
Kai ši informacija lieka tik darbuotojų pašto dėžutėse, užrašuose ar lentelėse, įmonė tampa priklausoma nuo atskirų žmonių atminties. CRM padeda informaciją perkelti į aiškesnę struktūrą.
CRM sistemoje galima matyti klientus, kontaktinius asmenis, įmonių duomenis, užklausas, pasiūlymus, pardavimo galimybes, užduotis, priminimus, susitikimus ir bendravimo istoriją.
Pardavimų komanda mato, ką šiandien reikia padaryti, kurie pasiūlymai dar laukia atsakymo ir kuriems klientams reikia priminimo. Vadovas mato, kiek pardavimų yra skirtinguose etapuose ir kur jie dažniausiai sustoja.
Svarbu tai, kad CRM nėra tik kontaktų sąrašas. Jei komanda CRM naudoja nuosekliai ir tvarkingai, ji tampa patikimu pardavimo kelio žemėlapiu.
Pagrindinė CRM nauda yra aiškesnė klientų ir pardavimų informacija. Darbuotojams nebereikia ieškoti, kas paskutinis kalbėjo su klientu ar kur saugoma naujausia pasiūlymo versija. Visa svarbi informacija registruojama vienoje vietoje.
CRM naudinga ir tada, kai klientą reikia perduoti kitam darbuotojui. Jei bendravimo istorija, pasiūlymai ir sutarti veiksmai yra sistemoje, naujam atsakingam žmogui nereikia visko aiškintis iš pradžių.
Vadovas gali matyti pardavimų piltuvą: kiek užklausų jau virto pasiūlymais, kiek pasiūlymų laukia atsakymo ir kur pardavimai dažniausiai sustoja.
Darbuotojas sistemoje mato priminimus paskambinti klientui, patikslinti pasiūlymą ar grįžti prie užklausos po savaitės. Tokia informacija nelieka tik jo užrašuose.
Dar viena nauda – mažiau informacijos lieka tik vieno žmogaus galvoje. Tai ypač svarbu augant komandai, keičiantis darbuotojams, atostogų metu arba dirbant su ilgesniais B2B pardavimo ciklais.
Vien įdiegti CRM neužtenka. Komanda turi sutarti, kokią informaciją registruoja, kada ją atnaujina ir kas už ją atsakingas. Be tokios tvarkos net ir gera CRM sistema gali likti tik dar vienu ne iki galo naudojamu įrankiu.
CRM dažniausiai tampa aktuali tada, kai pardavimų informacija pradeda skaidytis. Klientų kontaktai yra vienoje lentelėje, pasiūlymai kitoje vietoje, užduotys kalendoriuje, o bendravimo istorija lieka el. pašte.
Kita situacija – kai vadovas nebegali greitai atsakyti, kiek aktyvių pardavimų turi komanda. Jei kiekvieną kartą reikia klausti atskirų darbuotojų, CRM sistema greičiausiai jau reikalinga.
CRM taip pat verta svarstyti, jei pardavimo kelias turi kelis etapus: užklausa, kvalifikavimas, pasiūlymas, derybos, sutartis, užsakymas. Kuo ilgesnis kelias nuo pirmo kontakto iki pardavimo, tuo svarbiau matyti visą istoriją.
CRM sistema ne visada turi būti pirmas sprendimas. Jei įmonė turi nedaug klientų, trumpą pardavimo kelią ir aiškiai sutartą darbo tvarką, pradžioje gali pakakti paprastesnės struktūros.
Pavyzdžiui, svarbu susitarti, kur registruojamos užklausos, kas atsakingas už klientą, kada reikia grįžti su pasiūlymu ir kaip vadovas mato pardavimų situaciją.
Jei tokios tvarkos nėra, vien CRM problemos neišspręs. Sistema padės tik tada, kai įmonė aiškiai supras, kokį pardavimo kelią nori joje valdyti.
Skirtumas tarp CRM ir ERP dažniausiai išryškėja tada, kai pardavimas nesibaigia komercinio pasiūlymo išsiuntimu.
CRM sistema daugiausia skirta klientų, pardavimų ir bendravimo informacijai valdyti. Joje matyti, su kuo įmonė bendrauja, kokie pasiūlymai pateikti ir kokių veiksmų dar reikia imtis.
ERP sistema apima platesnį įmonės darbą. Ji gali jungti pardavimus, sandėlį, pirkimus, gamybą, apskaitą, projektus, ataskaitas ir kitas veiklos dalis.
Pavyzdžiui, iš pasiūlymo turi atsirasti pardavimo užsakymas, sandėlis turi rezervuoti prekes, gamyba turi matyti poreikį, o apskaita turi gauti duomenis dokumentams. Tokiu atveju CRM nebėra tik kontaktų valdymo įrankis. Ji tampa platesnio verslo darbo dalimi.
Odoo CRM privalumas atsiranda tada, kai klientų ir pardavimų informaciją reikia susieti su kitais įmonės darbais.
Pavyzdžiui, pardavimų komanda dirba su pasiūlymais, kurie vėliau turi virsti užsakymais. Tie užsakymai turi pasiekti sandėlį, gamybą ar apskaitą. Jei šią informaciją darbuotojai turi perrašyti rankomis, vien atskiros CRM sistemos gali nebeužtekti.
Odoo CRM gali būti platesnės verslo valdymo sistemos dalis. Tai aktualu įmonėms, kurios nenori prižiūrėti kelių tarpusavyje nesusietų įrankių ir vėliau rankomis perrašyti tų pačių duomenų.
Prieš renkantis CRM sistemą verta ne tik žiūrėti funkcijų sąrašą. Pirmiausia įvertinkite, kaip šiandien vyksta pardavimai.
Kur atsiranda pirmasis kliento kontaktas? Kas registruoja užklausą? Kada ruošiama pasiūlymo versija? Kas primena darbuotojui susisiekti su klientu? Kaip vadovas mato pardavimų būklę? Kur informacija keliauja po to, kai klientas patvirtina pasiūlymą?
Atsakymai į šiuos klausimus padeda suprasti, ar įmonei pakanka paprastos CRM sistemos, ar verta galvoti apie sprendimą, kuris vėliau bus susietas su sandėliu, gamyba, apskaita ar kitais darbais.
„Sandas“ į CRM žiūri ne kaip į atskirą kontaktų bazę, o kaip į pardavimų ir platesnio verslo darbo dalį. Todėl pirmas žingsnis yra suprasti, kaip įmonėje juda klientų ir pardavimų informacija.
Jei bėda tik ta, kad kontaktai tvarkomi nepatogiai, sprendimas gali būti paprastesnis. Tačiau jei pardavimus reikia susieti su užsakymais, sandėliu, gamyba ar apskaita, verta įvertinti platesnes Odoo galimybes.
„Sandas“ komanda gali padėti išsiaiškinti, kokios CRM logikos reikia jūsų įmonei ir kaip ji turėtų veikti kartu su kitais darbais.
CRM sistema yra klientų, kontaktų, pardavimo galimybių ir bendravimo istorijos valdymo sistema. Ji padeda komandai matyti, kas vyksta su klientais ir kokių veiksmų reikia imtis toliau.
CRM nauda yra aiškesnė klientų ir pardavimų informacija. Komanda gali matyti bendravimo istoriją, aktyvius pardavimus, suplanuotus veiksmus ir pardavimo eigą.
CRM daugiausia skirta klientams, pardavimams ir bendravimo informacijai valdyti. ERP apima platesnį įmonės darbą, pavyzdžiui, pardavimus, sandėlį, pirkimus, gamybą, apskaitą ir ataskaitas.
Odoo CRM verta svarstyti tada, kai klientų ir pardavimų informaciją reikia susieti su kitais darbais: užsakymais, sandėliu, gamyba, apskaita ar platesne verslo valdymo sistema.
Jei pardavimų informacija vis dar lieka atskiruose el. laiškuose, Excel lentelėse ar darbuotojų užrašuose, verta pradėti nuo klausimo, kaip jūsų komanda dirba šiandien.
Ar aišku, kas atsakingas už klientą? Ar vadovas mato aktyvius pardavimus? Ar darbuotojai žino, kada reikia grįžti prie kliento? Ar pardavimų informacija turi keliauti į sandėlį, gamybą ar apskaitą?
Jei CRM jums reikalinga ne kaip atskira kontaktų bazė, o kaip platesnio verslo darbo dalis, verta pasikalbėti apie Odoo diegimą.
